First National exploite la profondeur de ses connaissances sur la SCHL et de ses relations avec la SCHL pour créer une nouvelle structure de financement d’immeubles nécessitant d’importants travaux d’immobilisations
L’idée maîtresse : ingéniosité, cap sur la relation, connaissances poussées des rouages de la SCHL
En réponse à l’insistance du client de faire appel à la SCHL dès le début de la négociation de la transaction, First National a fait appel à la SCHL, plus précisément à des membres du personnel de la SCHL qui étaient ouverts à collaborer à une nouvelle structure de financement de propriétés complexes nécessitant d’importants travaux d’immobilisations.
Quel était l’objectif du client?
Le client avait multiplié les tentatives d’acquérir cette propriété en particulier depuis des années. Après certains problèmes concernant la négociation d’un bail foncier, la propriété est devenue disponible une fois de plus – quelques complexités en moins. Le client voulait donc acheter la propriété rapidement, car un hôpital ouvrirait ses portes à proximité dans moins d’un an. Le but était d’acheter la propriété, de la mettre à niveau et de la rendre attrayante aux yeux d’une clientèle plus haut de gamme.
« Le client voulait un prêt assuré par la SCHL pour financer l’achat de la propriété et les travaux de mise à niveau et il voulait aussi obtenir un taux d’intérêt avantageux, explique Robert Fleet, vice-président adjointe, Financement commercial. Nous poursuivons le même objectif avec tous nos clients : leur permettre de faire croître leur portefeuille et trouver la solution la plus rapide pour y parvenir. »
Concrétisation de la transaction
Forts de leurs connaissances de la propriété et de ses complexités inhérentes, Robert et son équipe ont initialement proposé un prêt conventionnel pour financer la propriété. Toutefois, le client a continué d’insister pour obtenir un prêt assuré par la SCHL.
L’équipe a donc présenté la demande sans tarder tout en multipliant ses rencontres avec cinq haut placés au sein de la SCHL en Ontario avec lesquels elle a tenu des discussions préliminaires, soulevé des questions et identifié de possibles solutions. Ensemble, ils ont réussi à naviguer à travers certaines des complexités de la transaction et à s’entendre sur quelques solutions qui permettraient au client d’obtenir un financement suffisant pour acheter la propriété au taux souhaité.
Fait intéressant à souligner, la SCHL s’est montrée ouverte à la collaboration et à faire preuve à son tour d’ingéniosité (sans doute inspirée par First National qui avait décidé de prendre les devants et de persévérer) pour monter cette transaction différemment. Par conséquent, à la fois First National et la SCHL ont établi un précédent.
Pourquoi First National?
Pour l’équipe, l’ingéniosité est ce qui permet de saisir des occasions et de sortir des sentiers battus pour établir de nouveaux précédents. Cette transaction en particulier a été le reflet d’une combinaison unique d’ingéniosité dans la recherche de solutions et de persévérance dans la gestion de la relation. C’est ce qui a fait toute la différence ici.
« Notre client s’est montré aussi persévérant à notre égard que nous à l’égard de la SCHL, affirme M. Fleet. Il en a résulté une intensité productive dans la transaction, caractérisée par un dévouement, du travail acharné et la résolution de problèmes en arrière-scène. Nous avons été motivés à dépasser les attentes très fermes de notre client tout en veillant à une exécution sans heurt et rapide. Le client a eu pleine confiance en notre persévérance et nous avons réussi à clore la transaction à sa satisfaction. »
Les relations profondes que First National entretient avec la SCHL ont certainement joué un rôle de premier plan. La profondeur de ces relations a permis aux deux sociétés de travailler ensemble dans un véritable esprit de collaboration pour établir et officialiser une nouvelle structure pour financer de telles propriétés nécessitant d’importants travaux d’immobilisations.
« Nous avons appris que, en collaborant avec le bon partenaire et en adoptent la bonne approche, la SCHL est prête à évoluer. Nous sommes le plus important prêteur qui fait affaires avec la SCHL et avons donc su faire valoir notre expertise et notre réputation sans toutefois le faire dans une optique de microgestion ou de façon arrogante ou abrasive. Il a été davantage question d’alliés commerciaux ayant décidé de combiner leurs connaissances pour sortir des sentiers battus et changer les règles du jeu pour ce client et de nombreux autres », conclut M.
Fleet.