En sa qualité de vice-président directeur, Prêts hypothécaires résidentiels, Scott McKenzie est responsable du montage et de la souscription de tous les prêts hypothécaires résidentiels de First National au Canada. Dans le cadre de cette entrevue, nous lui demandons de nous partager ses points de vue uniques sur les courtiers hypothécaires, le service, la technologie, un sondage publié dans un magazine comparant First National à d’autres prêteurs ainsi que les récentes modifications apportées par le ministère des Finances aux règles d’assurance hypothécaire.
Commençons par votre histoire.
Je suis fier d’affirmer que je fus la cinquième personne embauchée après la fondation de First National. J’ai donc dévoué toute ma carrière aux prêts hypothécaires et au réseau des courtiers hypothécaires – en bonne partie au profit de First National. Somme toute, je travaille avec le réseau depuis plus de 30 ans.
Donc, vous avez pu observer de profonds changements s’opérer au sein de First National.
Absolument. À l’époque, clore 100 millions de dollars de prêts par année était tout un accomplissement. Aujourd’hui, nos quatre bureaux au pays déboursent plus de 12 milliards de dollars de prêts par année. Au sein de la division des prêts résidentiels, nous sommes passés de quatre ou cinq employés à plus de 400, et notre effectif totalise près de 1 000 employés. C’est un récit de véritable croissance ponctué par une vision : nous avons toujours insisté sur le service. C’est une culture fermement ancrée au sein de First National et nous avons toujours refusé de faire le moindre compromis à cet égard dans notre poursuite de croissance.
Quel est le catalyseur de la croissance de First National?
Sur le plan structurel, le développement de la titrisation en matière hypothécaire s’est avéré un moteur au même titre que la montée des courtiers hypothécaires professionnels. Les courtiers hypothécaires jouent le rôle de catalyseurs en stimulant la concurrence entre les prêteurs canadiens et ils ont fait un travail extraordinaire en aidant des millions de personnes à accéder à la propriété, et ce, en faisant découvrir First National.
Les courtiers hypothécaires ont l’embarras du choix en matière de prêteurs. Comment First National se démarque-t-elle?
Simplement dit, nous tentons d’aller au-delà du service, d’aller au-delà de ce que font les autres prêteurs pour nous approprier chaque occasion qui se présente. Nous nous efforçons de prendre le temps de trouver la bonne solution de financement chaque fois qu’un courtier hypothécaire dépose une demande, et de livrer nos solutions de façon fiable.
Quelle est la fiabilité pour vous?
Pour nous, la fiabilité se mesure non seulement par la rapidité d’exécution, mais aussi par le maintien d’un avantage concurrentiel sur le plan des taux d’intérêt ainsi que d’une constance dans nos décisions en matière de souscription au fil du temps. First National fait une priorité de saisir rapidement les occasions qui se présentent, et nous mesurons le rendement de chacun de nos bureaux quant à notre objectif déclaré de répondre à 90 % des demandes des courtiers hypothécaires dans un délai de moins de quatre heures. La constance est le fondement même de la fiabilité. Nous avons toujours accordé la priorité aux courtiers hypothécaires et c’est cette constance qui nous permet de demeurer des partenaires fiables.
Le resserrement des mesures de surveillance, comme l’introduction des lignes directrices B-20 et B-21, ne complique-t-il pas l’atteinte de cet objectif?
C’est vrai que les lignes directrices B-20 et B-21 ont obligé les prêteurs et les assureurs à exercer une surveillance accrue et ont multiplié les exigences en matière de documentation, ce qui a pour effet de rallonger le temps de traitement des transactions. Par ailleurs, je considère que First National a très bien assimilé toutes les modifications apportées à la réglementation, lesquelles n’ont pas nui à notre objectif de services proactifs et collaboratifs aux courtiers. Il ne faut pas oublier que, en plus d’un nouveau régime de souscription d’hypothèques résidentielles, les révisions apportées aux règles en matière de titrisation ont eu pour effet d’augmenter les allocations de TACH (Titres adossés à des créances hypothécaires) LNH (Loi nationale sur l’habitation). Par conséquent, il y a eu du positif, en ce sens que la majoration des allocations a permis aux courtiers hypothécaires d’offrir aux emprunteurs un plus grand nombre de produits et des produits améliorés provenant de prêteurs comme First National.
Les lignes directrices B-20 et B-21 ont causé du fil à retordre à certains prêteurs. Qu’est-ce qui explique la différence de First National?
À mon avis, la clé de notre succès est la présence de souscripteurs et d’une force de vente expérimentés et talentueux au sein de notre équipe. Nos employés sont loyaux et cela crée une culture gagnante. Nos propres sondages internes indiquent que si les règles doivent changer, il est avantageux que la philosophie de base de l’entreprise en matière de service ainsi que l’équipe principale de souscripteurs demeurent constantes. Nous sommes extrêmement fiers de la qualité de nos souscripteurs ainsi que de la constance et la fiabilité de leur approche. De plus, nous comptons une solide équipe de directeurs de comptes partout au pays qui assure un soutien exceptionnel aux courtiers. Nous aimons penser qu’ils représentent la crème de la crème au sein de l’industrie.
Au-delà de votre définition de la fiabilité, quelles sont d’autres mesures que vous prenez pour soutenir vos courtiers hypothécaires?
Nous avons en place une structure qui permet à nos directeurs de comptes de multiplier les efforts déployés par nos succursales pour trouver des solutions pratiques en matière de financement. Cette structure tient tout un chacun responsable d’atteindre notre but commun d’aller au-delà du service pour les courtiers. De plus, nous faisons preuve d’une transparence inégalée quant aux conditions financières de travailler avec First National. Nous avons toujours cherché à faire preuve de la plus grande clarté possible. Étant donné tout ce qu’impliquent le courtage hypothécaire et sa complexité, First National s’efforce d’offrir des conditions faciles et enrichissantes à ses courtiers.
Que pensez-vous de la technologie comme facilitatrice de services?
La technologie est très importante pour First National. Il y a 15 ans, nous procédions au lancement de Merlin, le tout premier système d’approbation et de suivi d’hypothèques en ligne de l’industrie. Quinze ans plus tard, Merlin demeure la norme dans l’industrie en matière de technologie appliquée. L’outil aide les courtiers hypothécaires à suivre en temps réel le traitement de leurs transactions. Lorsqu’il est question de technologie, la longévité est rare. Le cas de Merlin est donc à peu près unique. Et nous comptons continuer d’investir dans notre outil pour qu’il puisse répondre aux besoins des courtiers au cours des années à venir. De plus, nous reconnaissons que les emprunteurs ont certaines attentes en matière technologique à l’endroit de leur prêteur. Nous avons lancé Mon hypothèque, un outil de gestion hypothécaire en ligne pour les emprunteurs. Nos clients ont accès à l’outil 24 heures par jour, sept jours par semaine.
En octobre, le ministère des Finances a modifié les règles hypothécaires en vigueur au Canada.
Ces règles comprennent surtout une augmentation du taux de référence applicable aux prêts hypothécaires à taux fixe d’une durée de cinq ans ou plus ainsi que la modification des règles d’admissibilité de prêts hypothécaires à faible ratio nouvellement émis à l’assurance de portefeuille. À mon avis, les changements contribueront aussi à créer une nette distinction entre les prêts assurés à ratio élevé et les prêts conventionnels. Les prêts assurés deviendront beaucoup plus en demande et la concurrence féroce dans ce segment du marché pourrait contribuer à une baisse des taux. Nous observerons des prix différenciés par type de produit en 2017.
Alors que tous les prêteurs hypothécaires, dont First National, connaîtront un ralentissement de leurs activités dans le secteur des habitations unifamiliales en raison de ces changements et de leurs incidences sur les emprunteurs, le modèle d’entreprise de la Société contribuera en bonne partie à atténuer l’incidence des nouvelles mesures.
Quelle est l’incidence de ces changements sur les emprunteurs cherchant à financer l’achat d’une habitation unifamiliale?
Les nouvelles règles soumettent les emprunteurs à une « simulation de crise » à partir d’un prêt à ratio élevé de cinq ans à taux fixe. Ils doivent se qualifier en fonction du taux d’intérêt établi par la Banque du Canada plutôt que du taux qui figure dans leur contrat hypothécaire. L’intention est de faire en sorte que ces emprunteurs puissent continuer de rembourser leur prêt dans un contexte d’augmentation des taux d’intérêt. Et les taux ont augmenté depuis l’annonce du ministère des Finances. Il y a certainement de la spéculation quant à d’autres hausses de taux; cette simulation de crise est donc nécessaire. Pour le même type de prêts hypothécaires, la période d’amortissement maximale est fixée à 25 ans et le prix d’achat d’une propriété est plafonné à 1 million de dollars.
Quelle est l’incidence de cet ensemble de changements sur les courtiers hypothécaires et First National?
Sur le plan collectif, ça crée le besoin pour nous de comprendre et d’appliquer les règles ainsi que de trouver des solutions réalistes pour les emprunteurs. Nous travaillons en collaboration avec des courtiers hypothécaires et des emprunteurs pour leur expliquer l’incidence des changements et les nouvelles échéances à respecter. Nous voulons ainsi éviter les problèmes pendant la transition.
Quelques dernières réflexions à partager sur ce qui semble être une évolution du paysage réglementaire?
Je terminerai en affirmant que le modèle d’entreprise de First National ainsi que la diversité de ses activités en matière de prêts hypothécaires, de même que de ses sources de financement assurent la robustesse et la souplesse dont nous avons besoin pour réagir efficacement. First National saura assimiler ces changements et continuer d’offrir la même proposition de valeur très concurrentielle et résolument axée sur les services qui en a fait le principal prêteur hypothécaire non bancaire au Canada. Notre message très clair à nos partenaires dans la communauté des courtiers hypothécaires et à nos emprunteurs est le même : nous sommes là pour les aider et nous comptons travailler ensemble pour faire du rêve de l’accession à la propriété une réalité.