Elena Robinson a été nommée directrice nationale des ventes responsable de la division des prêts résidentiels finançant des maisons individuelles de First National en octobre 2020, après une carrière de plus de 30 ans dans le domaine des hypothèques. Dans cet important rôle, Elena dirige une équipe de professionnels de la vente qui travaillent en étroite collaboration avec des courtiers hypothécaires indépendants d’un bout à l’autre du pays.
Elena, parlez-nous des points forts de votre carrière.
Mon premier emploi dans le secteur hypothécaire a été chez Victoria & Grey Trust dans les années 1980. Le père d’un ami y était vice-président et m’a aidée à y faire mon entrée. J’ai commencé à faire mon apprentissage sur le plancher des vaches. Pendant que je travaillais sur des renouvellements et des quittances de prêts hypothécaires, il se trouve que j’ai mentionné à mon supérieur que je m’intéressais à la souscription et aux ventes. Il m’a fourni un certain nombre de livres à lire et m’a dit ceci : « Apprends ceci et je testerai tes connaissances chaque semaine. » Ce fut formidable. Grâce à cette expérience, lorsqu’une occasion s’est présentée dans notre service de souscription, j’ai eu la chance d’avancer. Au bout d’un moment, un courtier a mentionné que Trust Central Guaranty embauchait des souscripteurs. J’ai donc postulé et j’ai été embauchée. Il s’est avéré que c’était une bonne décision.
Pourquoi?
J’ai rencontré trois personnes qui se sont avérées incroyablement utiles dans le développement de ma carrière. Scott McKenzie, Moray Tawse et Dennis Sonego. Scott et Moray étaient tous deux avec Central Guaranty à l’époque. Moray et Dennis dirigeaient les deux bureaux de prêts hypothécaires de Trust Central Guaranty. Lorsque Moray a quitté pour fonder First National avec Stephen Smith, Scott s’est joint à eux, puis m’a approchée pour que je le fasse à mon tour. First National était une entreprise en démarrage à l’époque, mais je savais que ce serait un succès et j’ai donc accepté un poste en vente. C’était en 1990.
Quelle était la taille de la First National à vos débuts?
J’étais l’employée numéro 12. Aujourd’hui, nous sommes 1 130. Il va sans dire que la progression a été impressionnante.
Vous êtes restée chez First National jusqu’en 1993, puis avez accepté un rôle de courtier hypothécaire.
C’est exact. J’ai décidé de mettre à profit mes connaissances en matière de souscription et de vente et de me bâtir une carrière de professionnelle hypothécaire. Je suis vraiment heureuse de l’avoir fait parce que cela m’a donné des idées nouvelles et différentes qui m’ont été très utiles depuis et, en particulier, lorsque je suis revenue dans le domaine du prêt après 20 ans d’absence. Je me sens bien à ma place grâce à ce que j’ai appris sur les affaires en général, y compris sur la vente et la culture du service, et pas seulement en matière de prêts hypothécaires. Quand je dis à des courtiers que j’ai déjà exercé leur travail, ils aiment ça parce qu’ils savent que je comprends vraiment les défis auxquels ils sont confrontés chaque jour et ils savent que je me porterai toujours à la défense du réseau des courtiers au sein de First National.
Dans votre rôle de courtier, dirigiez-vous vos clients vers First National?
First National était toujours notre premier choix. Sa réactivité et sa capacité de résoudre des problèmes ont fait toute une différence sur le plan de mon succès dans mon rôle de courtier. Je constate la même attitude au sein de First National aujourd’hui, ce qui explique pourquoi l’entreprise est devenue un acteur de premier plan au réseau du réseau des courtiers hypothécaires, dont la part de marché est sans cesse croissante.
Vous êtes revenue chez First National en 2018, comme gestionnaire régionale des ventes d’EXCALIBUR.
C’est exact, lorsque l’entreprise a commencé à mettre l’accent sur les prêts Alt-A. J’ai travaillé en étroite collaboration avec Scott pour présenter notre offre en Ontario. L’occasion était vraiment passionnante et le moment n’aurait pas pu être mieux choisi. En raison de modifications apportées à l’époque aux règles de souscription de la ligne directrice B-20, de nombreux Canadiens, en particulier parmi les emprunteurs qui étaient travailleurs autonomes, n’avaient soudainement plus accès au marché des prêts hypothécaires à taux préférentiel. Fort de l’encouragement de la communauté des courtiers, First National a décidé de faire quelque chose et a créé le programme EXCALIBUR en complément de ses activités de prêts hypothécaires à taux préférentiel. À ce jour, les courtiers nous disent qu’EXCALIBUR mène dans l’industrie à plusieurs égards et nous nous engageons à ce que ça reste ainsi. Je suis vraiment fière de la croissance enregistrée par le programme et de l’équipe derrière le produit.
Parlez-nous de votre nouveau rôle.
Je m’occupe des équipes de vente de nos programmes de prêts à taux préférentiel et EXCALIBUR à l’échelle pancanadienne. Auparavant, ces responsabilités étaient séparées, mais nous estimions qu’il était important de les regrouper afin de garantir une bonne coordination de nos efforts dans l’ensemble du pays lorsque nous servions nos courtiers partenaires.
Qu’aimeriez-vous accomplir?
J’ai deux réponses à cette question, mais elles sont liées. À l’externe, je veux collaborer avec nos courtiers partenaires pour renforcer nos relations avec eux et le faire tout en renforçant les collaborations que nous avons en interne entre nos responsables des ventes, de la souscription et du marketing pendant que nous poursuivons notre croissance. First National compte des équipes très bien coordonnées et très fonctionnelles ainsi qu’une grande culture. Tout cela se reflète dans notre façon de travailler avec le monde extérieur. Dans mon rôle, je veux tirer parti de nos points forts en permettant à chacun de faire encore plus facilement un excellent travail... Cela s’applique aux courtiers et à mes collègues ici à First National. Je suis ici pour rehausser notre présence, c’est simple comme ça.
Vous avez commencé votre nouveau rôle en pleine pandémie. Comment ça se passe?
Nous sommes très, très occupés, et cela vaut également pour tous nos partenaires du secteur hypothécaire. Du point de vue des relations, la bonne nouvelle est que nous avons une formidable base technologique dans MERLIN et que c’est un avantage substantiel pour les courtiers et First National qui tentent de répondant à une incroyable demande de prêts hypothécaires.
First National a longtemps défendu le réseau des courtiers par le biais de webinaires éducatifs. Est-ce un effort qui sera maintenu?
Absolument. À titre d’exemple, nous avons récemment coparrainé le forum Urbanation sur le marché des copropriétés du Grand Toronto et je sais que les renseignements transmis ont été très appréciés par ceux qui y ont participé. Je pense qu’il est également intéressant de noter que, sur le plan de la communication et du partage des connaissances, Scott et Jason Ellis ont fait un excellent travail tout au long de cette période en mettant en perspective des développements sans précédent dans les marchés de capitaux. Leur politique de la porte ouverte est absolument propice à la croissance et elle a renforcé la réputation de First National en tant qu’entreprise accessible.
Une dernière question. Quel message lancez-vous aux courtiers?
Nous allons continuer de vous soutenir de toutes les manières possibles pour assurer votre succès continu. Que cela passe par la communication, le partage de connaissances ou le développement de nouvelles et utiles façons de faire des affaires, nous ferons tout notre possible pour faire une différence positive pour vous et, par extension, pour les emprunteurs.