En 2017, First National est devenue membre d’un club exclusif, jadis réservé aux plus grandes banques canadiennes, en franchissant le cap des 100 milliards de dollars en prêts hypothécaires administrés.
Pour célébrer cet exploit, nous avons demandé à des membres de la haute direction de partager leurs réflexions sur les moyens qu’a pris un prêteur non bancaire pour atteindre une telle croissance sans ouvrir de succursales ou d’accepter de dépôts.
D’abord, faisons le point sur ce que signifie vraiment l’atteinte de ce jalon.
Stephen Smith, président du conseil d’administration et chef de la direction : Dans le secteur des services financiers, la taille et la longévité de l’entreprise sont importantes. L’atteinte de ce jalon représente donc beaucoup pour nous, car cela renforce la position qu’occupe First National comme plus important prêteur hypothécaire non bancaire au Canada et premier prêteur hypothécaire en importance au Canada pour ce qui est des prêts pour immeubles multi-résidentiels assurés par la SCHL. L’atteinte de ce jalon démontre aussi la résistance de notre société. C’est en 1988, soit l’année où nous avons consenti notre premier prêt hypothécaire, que nous nous sommes partis à la quête des 100 milliards de dollars en prêts administrés.
Moray Tawse, premier vice-président : 100 milliards de dollars est certes un chiffre impressionnant, mais c’est le parcours emprunté pour atteindre ce chiffre qui s’est avéré le plus enrichissant. En cours de route, notre équipe a aidé des dizaines de milliers de Canadiens à réaliser leur rêve d’accéder à la propriété. En termes immobiliers, 100 milliards de dollars représentent des investissements dans les propriétés de quelque 300 000 emprunteurs résidentiels dans le marché unifamilial et de plus de 5 000 emprunteurs commerciaux. Et ce sont ces clients individuels et les services que nous leur fournissons qui comptent vraiment pour nous.
Quel est le secret du succès de First National dans le marché des prêts hypothécaires pour maisons unifamiliales?
Stephen : Il n’y a pas de secret. Nous attribuons notre succès à plusieurs facteurs, dont un des principaux est certainement notre décision de travailler de concert avec le réseau canadien des courtiers hypothécaires. Le volume de prêts hypothécaires pour maisons unifamiliales que nous émettons – près de 12 milliards de dollars en moyenne par année depuis maintenant cinq ans – nous provient de ce réseau et les courtiers hypothécaires jouent évidemment un rôle indispensable dans la démarche d’acquisition d’un bien immobilier ici au pays. C’est grâce aux efforts déployés par ces courtiers que les Canadiens ont pu découvrir la proposition de valeur de First National.
Est-ce donc ce qui explique pourquoi vous n’avez pas besoin de succursales comme les banques pour servir le marché des prêts hypothécaires résidentiels pour maisons unifamiliales?
Scott McKenzie, vice-président directeur, Prêts hypothécaires résidentiels : C’est exact. Nous travaillons de concert avec des courtiers hypothécaires pour offrir d’excellents services aux emprunteurs. Dans le cadre de ses services aux emprunteurs et aux courtiers hypothécaires, First National s’efforce d’en faire plus que les autres prêteurs afin de saisir chaque occasion qui se présente. Nous investissons le temps nécessaire pour trouver les bonnes solutions de financement, et nous nous efforçons de livrer de manière fiable en répondant à 90 % des demandes qui nous sont présentées à l’intérieur d’un délai de quatre heures.
Qu’est-ce qui alimente votre succès dans les marchés commerciaux?
Jeremy Wedgbury, vice-président directeur, Prêts hypothécaires commerciaux : Il y a plus d’une réponse à cette question, mais un des facteurs que les emprunteurs commerciaux apprécient vraiment est la culture entrepreneuriale de First National. Les emprunteurs commerciaux apprécient la capacité de notre société de résoudre des problèmes, de prodiguer des conseils d’affaires et, ultimement, de conclure des transactions plus rapidement et efficacement que la concurrence. Lorsque Stephen et Moray ont fondé First National, leur intention était de combler des lacunes dans le marché des prêts hypothécaires commerciaux en affichant un esprit entrepreneurial propice à tisser d’étroites relations avec les emprunteurs et les investisseurs partenaires. Mon travail consiste à m’assurer que les 140 employés dévoués de notre division commerciale comprennent cette approche et l’appliquent quotidiennement. À mon avis, ils le font – comme en témoignent les 23 milliards de dollars en prêts hypothécaires commerciaux que nous administrons à l’heure actuelle.
Comment une équipe de moins de 1 000 personnes réussit-elle à administrer 100 milliards de dollars en prêts hypothécaires tout en fournissant des services de qualité aux emprunteurs, aux courtiers hypothécaires et à ses partenaires institutionnels?
Stephen : Une chose est sûre : ça prend plus que du travail d’équipe. En fait, First National emploie des Canadiens dévoués, compétents et très productifs d’un bout à l’autre du pays et ils sont soutenus dans leur travail quotidien par de robustes technologies accessibles aux clients. Avec son système de suivi d’hypothèques Merlin, First National a été la première dans l’industrie à permettre aux courtiers hypothécaires de suivre en temps réel chaque étape du processus de souscription.
Scott : Pour les emprunteurs finançant l’achat d’une maison unifamiliale, Mon hypothèque est un portail en ligne sécurisé qu’ils peuvent utiliser pour modifier leurs dates de paiement et calculer les intérêts ainsi économisés de même que pour consulter le solde de leur prêt hypothécaire. Nous donnons accès à nos clients à des technologies pratiques, mais demeurons disponibles pour eux à hauteur de près de 12 heures par jour, soit par téléphone soit par courriel (customer@firstnational.ca) s’ils ont besoin d’aide supplémentaire ou de conseils.
Jeremy : Forte de son expérience, First National réussit à être efficace malgré la taille relativement petite de son équipe. Par exemple, nos partenaires institutionnels – dont la SCHL pour le marché multi-résidentiel – comprennent que chaque montage que nous présentons a été préalablement examiné de fond en comble par des experts internes qui comptent des années d’expérience dans l’évaluation des risques liés au marché et des valeurs immobilières. C’est ainsi qu’ils réussissent à présenter des montages financiers concurrentiels. Lorsque nous présentons un investissement, nos partenaires financiers savent qu’il porte le sceau d’approbation de First National, ce qui facilite de beaucoup leur travail d’analyse. C’est en raison de l’expérience que les investisseurs choisissent First National et restent avec First National.
Moray : Pensez-y : First National souscrit environ 40 000 hypothèques chaque année. Malgré les robustes technologies exclusives que nous avons mises au point, tout se résume fondamentalement aux gens. J’avoue que ça manque de modestie, mais je vais le dire quand même : nous employons les meilleures personnes de notre industrie et sommes vraiment fiers de la reconnaissance constante de la qualité de nos services à la clientèle comme en témoignent les nombreux prix que nous décerne l’industrie.
Stephen : La plupart des employés qui étaient là au moment de la fondation de First National sont toujours avec nous et c’est l’expérience qu’ils ont acquise qui permet à notre société de livrer les services très adaptés auxquels la clientèle s’attend.
First National n’accepte aucun dépôt. D’où proviennent les fonds qu’elle prête aux emprunteurs?
Rob Inglis, chef de la direction financière : Comme l’a dit Jeremy, nous entretenons un large éventail de partenariats avec des financiers institutionnels et avons accès à des instruments de titrisation comme les titres hypothécaires émis en vertu de la Loi nationale sur l’habitation (TH LNH), le programme des obligations hypothécaires du Canada et les papiers commerciaux adossés à des actifs. Notre accès facile et économique à des sources de financement nous permet de consentir aux emprunteurs des taux d’intérêt concurrentiels par rapport à ceux des grandes banques dont les politiques de prêt sont orientées sur l’amélioration de leur bilan.
Stephen : De façon plus générale, l’augmentation des activités de titrisation a été un facteur de croissance très important pour First National au cours des trois dernières décennies et a créé un marché de prêts hypothécaires où les grandes banques canadiennes sont en concurrence les unes contre les autres. Cela crée un environnement très avantageux pour les emprunteurs résidentiels et commerciaux.
First National est une société publique inscrite à la Bourse de Toronto. La croissance de son portefeuille hypothécaire a-t-elle créé de la valeur pour les actionnaires?
Rob : Oui, car depuis le premier appel public à l’épargne lancé par First National en 2006, la société a versé près d’un milliard de dollars en distributions combinées et en dividendes tout en maintenant un ratio de distribution favorable.
Allant de l’avant, comment comptez-vous poursuivre sur votre élan de croissance?
Moray : Cette même question nous a probablement été posée il y a environ dix ans lorsque nous avons franchi le cap des 20 milliards en prêts hypothécaires administrés, puis de nouveau en 2013 lorsque nous avons franchi les 50 milliards de dollars. Je vous répondrai donc que nous avons absolument l’intention de poursuivre sur notre lancée.
Stephen : En maintenant le cap sur de bons services, des technologies de pointe et des taux concurrentiels, Moray et moi croyons que First National ait les moyens, la possibilité et l’engagement de poursuivre sa croissance pendant bien des années à venir.
Quelque chose à ajouter en conclusion?
Stephen : Nous sommes extrêmement fiers du rôle que joue notre société en aidant des centaines de milliers de Canadiens à réaliser leur rêve d’accession à la propriété depuis maintenant près de 30 ans. First National tient à remercier sincèrement ses employés, ses partenaires institutionnels, la communauté des courtiers hypothécaires et – bien entendu – ses clients. C’est grâce à eux tous qu’elle a réussi à franchir le cap des 100 milliards de dollars.