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Lorsqu’un taux d’inoccupation de 50 % représente davantage une occasion à saisir qu’un risque à prendre

juin 20, 2017
RCI et profitabilité
Financière First National SEC

First National accepte de prendre un risque calculé pour aider un client de longue date à obtenir les fonds qu’il requiert pour rénover un nouvel immeuble affichant un taux d’inoccupation de 50 pour cent.

L’idée maîtresse : ingéniosité, rapidité, cap sur la relation, malléabilité
Malgré un immeuble considéré comme représentant un risque élevé par la plupart des prêteurs en raison d’un taux d’inoccupation de 50 pour cent, First National fait confiance à son client de longue date et décide de l’aider à financer la rénovation de l’immeuble pour en accroître la valeur dans un premier temps et lui obtenir un prêt hypothécaire assuré par la SCHL par la suite.

Quel était l’objectif du client?
Cette société immobilière, client de longue date de First National, comptait une solide expérience en gestion d’immeubles moins attrayants et avait l’habitude de composer avec des locataires difficiles. Cherchant à développer son portefeuille dans un secteur géographique donné, le client a acheté un immeuble affichant un taux d’inoccupation de 50 pour cent dans l’optique de le rénover et d’en accroître la valeur.

« Notre relation d’affaires avec ce client remonte à loin, affirme Peter Cook, vice-président adjoint, Financement commercial. En raison de cette étroite relation d’affaires, nous sommes plus qu’un simple prêteur. Nous agissons comme partenaire et consultant. Nous n’envisageons pas chaque occasion qui se présente simplement comme une transaction potentielle. Nous faisons tout simplement tout ce que nous pouvons faire pour le client, car nous nous considérons comme un de ses partenaires en affaires. »

Concrétisation de la transaction
Traditionnellement, la plupart des prêteurs refuseraient de se lancer dans une telle aventure en raison du risque lié au taux d’inoccupation. Cependant, First National entretient une relation étroite et de longue date avec ce client. Ensemble, les deux entreprises ont réussi à mener à terme de nombreuses transactions. Par conséquent, leur relation était empreinte de beaucoup de confiance, d’une grande crédibilité et de profondes croyances.

« Nous avons procédé dans les règles de l’art pour obtenir le financement, sans jamais mettre en doute la viabilité de la transaction, explique M. Cook. Nous savions qu’en mettant notre ingéniosité et notre agilité au service du patrimoine immobilier du client, nous réussirions à réaliser cette transaction rapidement et simplement. »

First National a réussi à obtenir un prêt couvrant 85 pour cent du prix d’achat ainsi que les fonds requis pour rénover l’immeuble. Une fois les rénovations complétées et le taux d’inoccupation réduit à zéro, First National s’est tournée vers la SCHL pour négocier un prêt assuré. Tout ce processus a pris entre six et huit mois.

Pourquoi First National?
Pour P. Cook, la relation a préséance sur le risque. Il sait que First National est prête à prendre des risques calculés et à négocier des transactions dans lesquelles d’autres prêteurs refuseraient de se lancer. En l’espèce, First National a réalisé d’autres transactions similaires avec ce client, et le succès avait été au rendez-vous chaque fois. Par conséquent, la question n’a jamais été à savoir s’il fallait s’y lancer, mais plutôt comment s’y lancer.

« Nous faisons tout ce que nous pouvons faire pour ce client, affirme P. Cook. Le service compte autant que le financement. Nous savons que nous sommes assez agiles pour prendre charge d’une transaction comme celle-ci, nécessitant un financement provisoire, et satisfaire aux attentes de notre client. Le client sait qu’aucun autre prêteur n’aurait réussi à lui produire les mêmes résultats. »

Aussi, First National est une société qui est fière de faire ce qu’il faut pour réaliser des transactions rapidement, simplement et sans anicroche. Le cas présent le démontre éloquemment. Tout s’est déroulé rapidement, le processus a été simple et les rajustements nécessaires ont été faits à très brève échéance.

« Lorsque vous entretenez une relation avec votre client et comprenez le secteur d’activité dans lequel il évolue, les niveaux de communication et de permettent d’accélérer le processus, car nous savons comment travailler efficacement ensemble. C’est ce qui explique pourquoi nous sommes en mesure de livrer là où d’autres prêteurs ne le peuvent pas, tout en gardant le processus le plus simple et transparent possible. Là où d’autres prêteurs voient des obstacles, nous voyons des occasions à saisir et avons recours à notre ingéniosité pour aider nos clients à développer leurs affaires », conclut P. Cook.

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