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Perspectives d’emprunteur revisitées : Kevin Green de Greenwin

oct. 15, 2019
Perspectives d’emprunteurs
Financière First National SEC

Kevin Green est le président de Greenwin, une des plus grandes sociétés privées canadiennes de construction et de gestion d’immeubles résidentiels. Greenwin possède de l’expertise dans les petits immeubles ainsi que les tours d’habitation à vocation multifamiliale ainsi que dans l’immobilier commercial. La société possède et gère de façon professionnelle plus de 1 million de pieds carrés d’espaces commerciaux et 15 000 unités résidentielles dans le centre du Canada.

C’est en 2017 que nous nous sommes entretenus avec Kevin une première fois à propos du marché de Toronto, de la stratégie de repositionnement de Greenwin et de l’expérience de travailler avec First National. Deux ans plus tard, Kevin nous explique comment le marché de Toronto, les affaires de Greenwin et sa relation avec First National ont évolué.

Q : Qu’est-ce qui a le plus changé dans votre industrie et votre entreprise depuis notre dernier entretien en 2017?
KG : Nous avons modifié notre stratégie. Nous mettons désormais l’accent sur la construction d’unités neuves plutôt que sur l’acquisition de propriétés existantes. À Toronto, les immeubles d’habitation sont devenus tellement en demande que c’est une véritable frénésie chaque fois qu’un nouvel immeuble est mis en vente. C’est devenu très difficile d’acheter au centre-ville de Toronto et partout ailleurs dans le Grand Toronto.

Dans le passé, nous pouvions acheter et repositionner des immeubles en y rénovant les couloirs, les entrées, les commodités, les aménagements paysagers et les unités d’habitation. Aussi, nous passions beaucoup de temps dans les communautés, où nous travaillions à revitaliser les quartiers également. Le repositionnement est une activité très dynamique qui requiert la prise de nombreuses décisions. Construire un immeuble d’habitation sur mesure, ça exige beaucoup de planification et un calendrier de développement. Obtenir un permis de construction, c’est beaucoup plus long.

À l’heure actuelle, nous répartissons notre temps entre la gestion immobilière (15 000 unités), les acquisitions (10 %) et le développement (90 %). La demande de logements croît exponentiellement et il y a un besoin criant d’unités d’appartement sur mesure en Ontario. Notre stratégie a toujours été orientée sur la proximité du transport en commun de qualité.

Q : Quels sont les objectifs de votre entreprise et quelles sont les occasions que vous poursuivez?
KG : Greenwin a toujours été un chef de file du logement abordable. Nous avons récemment remporté une offre d’aménagement de terrain d’Infrastructure Ontario pour le terrain situé à l’intersection de Yonge et de College. Le développement projeté comprendra 30 % de logements abordables et 70 % de logements sur mesure offerts au prix du marché. Aussi, nous avons un immeuble en construction à Scarborough dont tous les logements seront abordables. Et il y aura quatre autres immeubles sur mesure qui seront construits aux intersections Wilson-Avenue Road, Sheppard-Dufferin et Wilson-Jane ainsi qu’à Barrie (Ontario).

Construire sur mesure, c’est un processus différent que celui de construire un immeuble en copropriété. Les acheteurs de copropriété se préoccupent du nombre de pieds carrés habitables ou dans lesquels ils investissent. Les locataires d’une unité de logement sur mesure cherchent un mode de vie pendant quelques années ou encore cherchent à aménager dans plus petit après avoir vendu la résidence familiale. La qualité d’une unité sur mesure est essentielle et des services comme un centre de conditionnement physique ou une conciergerie jouent un rôle important dans l’attrait de l’ensemble. Vous tentez de gagner votre vie au quotidien et de vous différencier en proposant une gestion immobilière et des services de qualité.

Q : Quels sont vos objectifs d’affaires pour 2019 et 2020?
KG : Nous examinons des façons de développer nos activités de gestion confiés à des tiers. Développer nos propres services de sécurité s’inscrit dans cela. À l’heure actuelle, on pense souvent après coup à la sécurité. C’est une fonction essentielle, mais elle est souvent confiée à des sous-traitants, sa gestion est déficiente et elle n’est pas assortie d’une réelle stratégie. Nous cherchons à changer cela en prenant une longueur d’avance sur l’industrie et en innovant à coût nul pour nos clients.

Règle générale, nous tentons toujours d’établir comment nous pouvons créer de la valeur au quotidien pour nos résidents. Ça peut être par l’aménagement paysager, les services de sécurité, l’entretien de l’immeuble ou la qualité du personnel de gestion. Nous investissons beaucoup de temps, d’effort et de réflexion pour nous assurer d’offrir un excellent service à la clientèle dans tout ce que nous faisons. Le service à la clientèle représente notre première ligne et livre la promesse faite par notre équipe de direction, celle de faire preuve de respect en tout temps et de porter attention aux besoins de nos clients.

Q : Quel soutien First National vous apporte-t-il dans la poursuite de vos objectifs au-delà du financement?
KG : First National forme un tout homogène avec notre entreprise. L’entreprise est avec nous dès qu’on commence à évaluer une nouvelle propriété. L’équipe de First National a réalisé un excellent travail en préparant notre entreprise à prendre une longueur d’avance sur les exigences d’un prêteur.

Je sais, sans aucun doute, que First National est toujours là pour nous. Pour obtenir le bon type de prêt en fonction de nos exigences, nous devons travailler avec des gens très compétents. First National connaît tous les aspects de notre entreprise et nous aide à établir la valeur d’un actif; c’est ce qui nous permet de décider si l’occasion vaut la peine d’être saisie. Nous nous fions à l’expertise de First National pour ce qui est de tous les aspects en amont du financement d’un actif immobilier, depuis la présentation du dossier à la SCHL jusqu’à l’entrée en scène de partenaires disposant de capitaux. First National travaille main dans la main avec notre directeur financier. L’entreprise fonctionne vraiment comme une extension de notre équipe.

En développement/construction, nous sommes exposés à trois principaux risques : les loyers, les coûts de construction et les taux d’intérêt. Nous travaillons très étroitement avec First National pour nous assurer d’aligner correctement nos hypothèses et nos paramètres. Aussi, nous tirons profit des connaissances qu’ont les experts de First National de l’industrie et des marchés lorsqu’il est question de facteurs cruciaux comme le taux d’inoccupation, la saturation, les conditions du sol et du terrain ainsi que les coûts de construction.

Q : Qu’est-ce que vous appréciez le plus en ce qui concerne votre relation avec First National, Peter et son équipe?
KG : Chaque personne à qui nous avons affaire est compétente et efficace. Au bout du compte, nous aimons vraiment travailler ensemble et ça rend tout le processus très agréable. First National est extrêmement proactive. S’il lui manque quelque chose, on le saura et on nous expliquera ce que nous devons aller chercher.

Q : Quelle valeur tirez-vous de la capacité qu’a First National de proposer des solutions fondées sur des risques calculés?
KG : Lorsqu’il est question d’emprunts, il est essentiel d’obtenir rapidement de l’information et une idée de la viabilité de financer un actif immobilier. Nous pouvons avoir une excellente idée ou un excellent projet, mais il pourrait s’avérer impossible d’y donner suite pour une foule de raisons. Pour nous, nous voulons savoir tout de suite si l’emprunt fait du sens à la lumière de ce que nous avons en tête pour l’actif.

Notre travail consiste majoritairement à soumettre à une diligence raisonnable tout projet pouvant ou non être mené à terme. Le fait d’obtenir rapidement des réponses à nos questions de financement nous fait gagner beaucoup de temps et nous ménage beaucoup d’efforts. C’est une importante mesure pour Greenwin, à savoir si un projet s’avérera un succès.

First National est transparente quant à son appétit pour le risque. Le savoir tôt dans le processus nous permet d’éviter bien des efforts inutiles. Et notre processus est très axé sur la collaboration. First National recommande des modifications que nous pouvons apporter dans l’optique d’accroître notre productivité sur le plan du financement. Lorsque First National nous fait part d’opinions ou de suggestions, nous avons une pleine confiance dans ce qu’elle nous partage. C’est rare que l’idée même de contester nous passe par la tête, mais s’il y a un désaccord, nous le résolvons ensemble. Le processus est agréable parce que nous apprécions et respectons l’expertise de First National. Les gens chez First National sont futés et ils le savent.

Q : Qu’est-ce qui motive First National, selon vous, au sein de votre relation?
KG : First National a une équipe compétente qui est tient à faire figure de leader au sein de l’industrie. En travaillant ensemble, nous sommes souvent en mesure de percevoir de la valeur ayant échappé à d’autres et de travailler en collaboration pour développer des propriétés et en tirer la valeur perçue.

Nous sommes confiants que First National souhaite le succès de notre entreprise. Notre processus collaboratif est agréable et ancré dans le respect. Nous sommes très à l’aise de travailler ensemble et nous n’avons pas à investir des quantités de temps anormales pour réaliser le travail. La célérité et la productivité nous sont extrêmement importantes. First National nous a habitués à fournir ce qui est requis afin que rien ne fasse obstacle à une prise de décisions rapide. Nous nous témoignons un respect mutuel et nous aimons vraiment travailler ensemble.

 

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