Du commerce de détail à l’immobilier industriel : comment un client a réussi

15 nov. 2016

Andrew Drexler, vice-président adjoint, Prêts hypothécaires commerciaux de First National nous présente une transaction dans le cadre de laquelle la créativité a été mise au service du financement pour permettre au client de se diversifier et d’ainsi poursuivre la croissance et l’expansion de ses activités.

Q : Pouvez-vous en dire un peu à nos lecteurs sur vous-même et votre expertise en immobilier et en prêts?
R : Je me suis joint à First National en 1988. Durant mes 26 ans au service de la société, j’ai été à l’origine de montages hypothécaires d’une valeur totale de plus de 4 milliards de dollars. Je veille à simplifier même les montages les plus complexes pour mes clients. Ces derniers me consultent en raison de mon expertise en financement. Ils savent que je peux en éliminer la complexité afin qu’ils puissent se concentrer sur leurs investissements à temps plein.

Q : En quoi cette transaction est-elle unique?
R : Ce cas est l’exemple parfait qui illustre la capacité qu’a First National de prendre des risques calculés et de livrer la marchandise à ses clients. Le client était un vétéran de l’immobilier inspiré d’une vision. Le portefeuille était de grande valeur, mais les fonds propres posaient problème. L’équipe de First National a pris tous ces facteurs en ligne de compte et s’est mobilisée pour trouver une solution.

Q : Quel était l’objectif du client?
R : Ce client de longue date a présenté à l’équipe de First National un objectif bien défini : se diversifier pour assurer sa croissance. Le client avait une longue histoire de succès dans la vente de détail et cherchait à appliquer son modèle à un cadre industriel. Il avait la possibilité inouïe (non affichée) d’acheter huit bâtiments industriels au coût de 56 millions de dollars. Cependant, les délais étant serrés, il ne disposait pas d’une grande marge de manœuvre pour lever les fonds propres nécessaires.

Q : Pouvez-vous décrire l’approche adoptée pour ce montage?
R : Le mot d’ordre était simple : faire tout ce qu’il fallait faire pour ficeler le portefeuille et permettre au client d’atteindre son objectif de diversification. Il a fallu faire preuve de beaucoup de leadership et multiplier les plaidoyers à l’interne pour y parvenir. La connaissance du marché et la vitesse d’exécution se sont avérées tout aussi importantes.

Q : Quelle fut la solution adoptée?
R : À l’époque, le marché n’était pas propice aux levées de fonds propres. L’équipe de First National a réussi à trouver 100 % du financement requis pour le portefeuille et à livrer les fonds rapidement. Le risque calculé et la vitesse d’exécution ont aidé le client à clore la transaction dans les délais et à lever ses fonds propres de manière opportune et dans un environnement plus favorable.

Q : Quels ont été les bénéfices pour le client?
R : Le client a réussi à diversifier son portefeuille en faisant son entrée dans l’immobilier industriel. Ce fut une transaction majeure à plusieurs égards : type et taille de l’acquisition, niveau de qualité, prix et concurrence dans le marché à l’époque. Elle a fait du client un joueur à surveiller dans le marché industriel. Moins de deux ans après cet achat initial, le client a acquis des actifs valant 200 millions de dollars et vendu l’entreprise, procurant du coup des rendements élevés à l’entreprise et à ses investisseurs.

Q : En quoi cette transaction reflète-t-elle l’approche de First National aux prêts immobiliers?
R : Nous ne craignons pas la complexité ou les risques calculés. Lorsqu’un client de longue date nous présente sa vision de diversification et nous informe qu’il a la possibilité de se porter acquéreur d’un important portefeuille, nous trouvons le moyen d’y arriver. Notre croyance en la vision du client et notre expérience en immobilier l’ont largement emporté sur la complexité de lever des fonds propres, et c’est ce qui nous a poussés à décider de financer l’entièreté du montage. L’équipe a livré la marchandise tel que promis, ce qui a permis l’aboutissement de la transaction et aidé le client à atteindre son objectif.