Entretien avec Aaron Cameron

8 févr. 2017

En sa qualité de directeur principal, Activités commerciales, Aaron Cameron participe activement aux groupes commerciaux du crédit, du financement, des renouvellements, des services et des ventes de First National d’un bout à l’autre du pays. Dans le cadre de cette entrevue, nous demandons à Aaron d’expliquer comment First National sert les intérêts des emprunteurs commerciaux et des investisseurs partenaires à la fois.

Parlez-nous d’abord de vous.
J’ai fait mes débuts à First National il y a huit ans, quelques semaines à peine avant la crise financière, comme bailleur de fonds du côté de la division des prêts pour habitations unifamiliales. J’ai eu l’occasion de passer du côté de l’administration commerciale, où j’ai travaillé pendant deux ans, avant de passer aux ventes commerciales où j’ai été encadré pendant plus de trois ans par un des vétérans de notre société. Aujourd’hui, je suis membre de la direction.

Le rôle de First National a été comparé à celui d’un concierge. Pourquoi?
Imaginez que nos emprunteurs et nos investisseurs partenaires sont des clients dans un hôtel. Ils font appel au service de concierge de l’hôtel pour planifier leurs excursions et obtenir des conseils éclairés sur l’organisation de leur séjour, le but étant de se rendre à leur destination à un rythme et un coût qui tiennent compte de leur budget. First National agit comme un concierge en ce sens que la société connaît intimement les actuels marchés canadiens de l’immobilier commercial et de la dette et met ses connaissances au service de sa clientèle.

Comment First National accumule-t-elle des connaissances?
De par son expérience et son envergure. First National est un des principaux prêteurs commerciaux au Canada et nous sommes actifs dans le marché depuis près de 30 ans. Nous avons participé à des dizaines de milliers de transactions immobilières commerciales, dont à des prêts assurés par la SCHL à taux fixe ou variable, des hypothèques de second rang, des prêts-relais, des prêts à la construction et des prêts TACHC. Et nous bonifions notre banque de connaissances annuellement. Cela fait de nous un partenaire important, une organisation convoitée par les emprunteurs et les investisseurs dans le marché de la dette.

On dit que vous visez à fournir le bon financement pour la bonne propriété au bon moment. Qu’est-ce que cela veut dire?
Pour mener à bien le financement d’une transaction immobilière, il doit y avoir un alignement entre l’emprunteur et le prêteur. Par exemple, ça ne sert à rien de tenter d’arrimer une possibilité de financement immobilier à risque plus élevé à une source de capitaux redoutant le risque. Notre approche consiste donc à maintenir un réseau d’investisseurs partenaires qui couvre l’ensemble de la courbe de risque de crédit. Pour un emprunteur, cela signifie que First National aura toujours accès au bon instrument de financement au moment précis où il en aura besoin.

De la perspective de l’emprunteur, comment First National s’y prend-t-elle pour dénicher le bon partenaire d’investissement commercial?
Nous commençons par élaborer le scénario de financement le plus avantageux pour l’emprunteur. Autrement dit, nous l’aidons à façonner ses stratégies de financement et faisons preuve de créativité dans le processus. Par exemple, nous sommes récemment venus en aide au propriétaire d’un immeuble qui nécessitait des améliorations. Initialement, il envisageait de renouveler son prêt hypothécaire et de puiser dans ses propres liquidités pour procéder aux investissements requis. Nous lui avons plutôt suggéré de souscrire une hypothèque de second rang et d’utiliser ce prêt pour investir dans son immeuble. Une fois l’investissement fait et les données fondamentales de la propriété – notamment les taux d’occupation et de location – améliorées, il aurait la possibilité de souscrire une nouvelle hypothèque de premier rang à des conditions beaucoup plus avantageuses. Nous avons réussi à lui démontrer l’avantage de ce scénario en deux stades sur les plans de la valeur et des coûts et à faire financer ses deux hypothèques par notre réseau.

Qui sont vos partenaires financiers?
First National entretient des dizaines de relations avec certains des principaux investisseurs immobiliers commerciaux, dont des banques, des compagnies d’assurance-vie, des coopératives de crédit, des caisses de retraite et des entreprises privées de gestion de patrimoine. Ces organisations disposent d’abondants capitaux, mais elles n’ont généralement ni le désir, ni les ressources, ni l’infrastructure nécessaires pour accéder directement aux clients cherchant à faire financer leur dette. Elles retiennent donc les services de First National, qui leur sert d’ yeux et d’oreilles à la recherche de possibilités d’investissement partout au Canada et dans plusieurs secteurs différents de l’immobilier commercial.

Le fait que vous travaillez en partenariat avec d’autres investisseurs comporte-t-il des avantages pour l’emprunteur?
Absolument. Nous créons ainsi un important marché de participants qualifiés pour chaque prêt et pouvons donc consentir les modalités les plus avantageuses possibles à nos clients emprunteurs.

First National est réputée dans l’industrie pour l’innovation dont elle fait preuve en matière de technologie financière. Fintech joue-t-il un rôle qui vous aide à conclure des transactions plus rapidement pour les emprunteurs?
Absolument. Nous avons créé le Portail FN, une plateforme Web sécurisée que nos investisseurs en dettes utilisent pour passer en revue le détail de chaque possibilité de financement. Ce portail a remplacé un système sur support papier qui était lourd à gérer et qui nécessitait souvent le recours à des cartables pour présenter des offres. Aujourd’hui, les communications se font instantanément et cela accélère la prise de décisions ainsi que la libération des fonds aux emprunteurs. Une fois qu’une transaction a été financée, nous téléchargeons en continu des données au Portail FN afin de permettre à nos partenaires financiers de suivre à la trace des données clés, dont la situation de l’assurance immobilière ainsi que l’état des paiements d’impôt foncier, etc. À l’interne, nous travaillons actuellement sur un nouveau système de gestion des relations avec la clientèle qui contribuera à améliorer considérablement notre vitesse d’exécution et notre efficacité.

Quelles sont les perspectives pour 2017 à votre avis?
Notre objectif est de continuer d’augmenter le nombre d’hypothèques commerciales que nous administrons. Ainsi, nous devrons continuer de veiller à ce que nous disposions de capitaux suffisants pour répondre aux besoins d’emprunteurs couvrant la totalité du spectre du crédit, notamment de sources de financement uniques. Il existe de nombreuses façons différentes de monter une structure hypothécaire commerciale. Par conséquent, plus les sources de financement auxquelles nous avons accès sont nombreuses, mieux pouvons-nous servir nos emprunteurs et leur présenter des offres hypothécaires avantageuses. À mon avis, nous sommes bien positionnés pour atteindre cet objectif cette année.