L’équipe responsable du montage de prêts commerciaux pour First National poursuit un objectif unique : aider les clients à développer leurs portefeuilles immobiliers. Dans la poursuite de cet objectif, nous faisons appel à des professionnels habilités ayant des compétences et des expériences diverses qui ajoutent une profondeur et une étendue pertinentes et significatives à nos activités. Zach Vanier, qui a récemment été nommé au poste de directeur du financement commercial à Vancouver, en est l’illustration parfaite. Dans le cadre de Créer de la valeur, Zach nous parle de nous et de ce qu’il apporte aux relations avec ses clients.
Zach, avant de vous joindre à l’équipe de First National, vous aviez votre propre entreprise.
C’est exact. J’ai grandi dans l’industrie de la construction. Mon père travaillait comme surintendant de chantier pour de grands promoteurs dans toute la région du Lower Mainland. Donc, dès un jeune âge, je le suivais au travail les fins de semaine tout en développant des aptitudes. Je n’ai jamais eu peur d’essayer un nouvel outil et j’ai toujours aimé le défi d’apprendre quelque chose de nouveau. C’est cette expérience qui a allumé une passion chez moi pour la construction et, tout au long de mes études secondaires et au-delà, j’ai travaillé sur divers projets comme homme à tout faire. Après la fin d’un projet, en 2010, j’ai décidé de fonder Vanier Construction. J’avais l’intention de retourner aux études, alors j’ai pensé que ce serait un excellent moyen de gagner un revenu pour payer mes frais de scolarité tout en ayant la liberté de choisir où et quand je travaillerais.
Quel type de construction?
Des projets de rénovation pour commencer, puis j’ai sous-traité à une entreprise spécialisée dans la construction de grands centres sportifs. Au Commonwealth Stadium d’Edmonton, mon travail consistait à m’assurer de la configuration adéquate de tous les sièges et de gérer l’approvisionnement logistique. Il s’agissait d’une combinaison d’activités de supervision et d’installation. Éventuellement, j’ai dirigé une équipe à travers le pays sur différents projets. Tout s’est très bien passé pendant plusieurs années très agréables.
Pourquoi avez-vous arrêté?
Mon principal objectif était d’étudier en finance à l’école de commerce et exploiter l’entreprise était donc en fait un moyen pour arriver à une autre fin. Je gagnais assez d’argent en construction pour pouvoir fréquenter le Collège Douglas en quête d’un baccalauréat en administration des affaires. Alors que mes études tiraient à leur fin, je me suis joint à la RBC comme conseiller à la clientèle à temps partiel et j’ai continué à faire tourner l’entreprise de construction quelques jours par semaine. La RBC m’a donné une première occasion d’en apprendre davantage sur les services bancaires et, à mesure que j’en apprenais davantage, je me suis intéressé aux hypothèques. C’est ce qui m’a amené à occuper un poste à temps plein chez First National et à procéder à la fermeture de Vanier Construction.
Comment aviez-vous entendu parler de First National?
J’ai vu passer une offre d’emploi en ligne et une amie connaissait First National parce qu’elle travaillait pour un courtier hypothécaire qui aimait notre entreprise. Elle m’a parlé en bien et cela m’a vraiment aidé. Après mon arrivée, mes parents disaient à leurs amis que je travaillais ici. La réponse a été que je devais me sentir chanceux de travailler pour une entreprise si formidable. C’est cette réaction qui a renforcé ma décision de passer de la construction aux activités de prêt.
Y a-t-il quelque chose que vous avez appris d’être propriétaire d’une entreprise de construction qui vous aide à servir les promoteurs dans le cadre de vos fonctions aujourd’hui?
Je dirais que la première chose que j’ai apprise est l’importance de développer des relations et des liens fiables avec d’autres personnes sur lesquelles je peux compter pour que le travail soit fait dans le respect des délais et du budget. Trouver les bons partenaires a beaucoup facilité les activités d’exploitation et je pense qu’il y a un parallèle à faire dans le financement commercial. Lorsqu’un prêteur et un emprunteur développent une relation de confiance, c’est la recette du succès. Envisager la construction de la perspective d’un promoteur est également fondamental pour un prêteur. Mes antécédents de travail m’aident à parler le même langage que mes clients et à comprendre leurs motivations ainsi que leurs doléances.
Après avoir commencé comme bailleur de fonds du côté résidentiel, vous avez rapidement gravi les échelons et êtes passé du financement de maisons unifamiliales au financement d’immeubles commerciaux. Quel a été votre secret?
La curiosité, le fait d’être prêt aux occasions de carrière d’un niveau supérieur et tout simplement le fait d’être au bon endroit au bon moment. À mes débuts, le marché était très actif et, en l’espace de quelques semaines, j’ai eu l’occasion de travailler sur un très grand nombre de dossiers. Cela m’a certainement aidé, tout comme le fait que j’ai été désigné courtier hypothécaire agréé. Cette formation a été d’un apport inestimable et m’a permis, en l’espace d’environ quatre mois, d’accéder à un poste d’analyste adjoint de prêts résidentiels. J’ai passé neuf mois à ce poste et, quand c’était moins occupé, je me faisais un point d’honneur d’offrir mon aide dans le cadre de projets qui sortaient de la portée de mes activités quotidiennes. Russ Syme, qui dirige l’équipe responsable du financement commercial pour First National, occupe un bureau sur le même étage que l’équipe des analystes de prêts résidentiels. Un jour, je me suis pointé au bureau de Russ pour me présenter et lui laisser savoir que j’étais intéressé à en savoir plus sur son travail. Russ ne m’en a pas juste parlé, il m’a partagé certains dossiers et m’a confié des activités en plus de mes tâches habituelles. Quand Russ a eu besoin de recruter un autre analyste au sein de son équipe, il m’a offert le poste.
En quoi consistait votre travail comme analyste de prêts commerciaux?
À examiner des montages financiers de construction de copropriétés, des prêts à terme assurés par la SCHL pour financer l’achat d’appartements ainsi que l’occasionnel projet industriel pour des clients. Les analystes participent à tous les volets d’un dossier de souscription, depuis l’évaluation du risque jusqu’à la vérification de l’octroi du financement. Une fois que je me suis habitué à ce rôle, j’ai consacré tout mon temps libre au développement des affaires. C’est ce qui m’a conduit à mon actuel poste de directeur.
Pendant votre temps avez Russ, vous avez développé quelques outils d’analyse exclusifs.
C’est exact. Il s’agit d’un modèle qui me permet d’analyser les avantages et les inconvénients de trois scénarios de financement courants pour les immeubles d’habitation. L’outil permet d’établir rapidement la meilleure solution de rechange en matière de financement pour des clients afin qu’ils puissent décider rapidement de l’option qui est la plus avantageuse pour eux.
Utilisez-vous l’outil souvent?
Assurément. Quand je faisais partie de l’équipe de Russ, j’ai eu la possibilité de travailler sur des financements de très grande envergure et très complexes. Je pense que mon financement le plus élevé était évalué à 100 millions de dollars. Financement petit ou grand, la feuille de travail s’avérait très utile et c’est toujours le cas aujourd’hui.
Ça doit être satisfaisant de veiller à un important dossier de financement du début à la fin.
Absolument, c’est une grande source de satisfaction pour moi. L’envergure du projet est secondaire. C’est le sentiment d’accomplissement que vous ressentez lorsque vous voyez un client envisager un projet, le financer grâce à notre aide, mettre des pelles dans le sol, puis procéder à la construction suivie de la location. Je pense que le fait d’avoir une expérience en construction me permet vraiment de voir la beauté de l’immobilier d’un œil différent. Travailler avec des promoteurs sur un projet de construction me donne le sentiment que, d’une certaine manière, je laisse à mon tour mon empreinte sur une ville.
Les six derniers mois ont été marqués par la pandémie de COVID-19. Comment cette pandémie vous a-t-elle touché?
Ça a été difficile à différents égards, mais ça m’a forcé à sortir des sentiers battus. Je continue de communiquer avec mes clients de façon assidue et le confinement m’a amené à recourir davantage aux appels vidéo ainsi qu’à certains dîners virtuels pour tenter de reproduire des interactions passées. Par exemple, j’ai fait livrer des plats à des clients pour que nous puissions avoir une conversation tout en partageant un repas. Depuis le début des réouvertures, cependant, j’ai lentement recommencé à tenir des réunions en personne.
À ce stade-ci du cycle économique, qu’est-ce qui est le plus important dans l’esprit de vos clients?
De nombreux constructeurs dans le Lower Mainland envisagent de passer de la construction de copropriétés à la construction d’appartements en raison des politiques d’aménagement du territoire et des conditions économiques moins favorables à l’activité de prévente. Déjà un grand sujet de conversation, cela a été soutenu davantage par la demande d’unités locatives et l’environnement de faibles taux d’intérêt.
Certains promoteurs ont indiqué qu’ils éprouvent de la difficulté à clore leurs dossiers de financement avec d’autres prêteurs. Pourquoi?
En raison de l’incertitude qui règne dans le marché, cela a ouvert la porte à First National, car nous disposons de beaucoup de liquidités et avons un fort appétit pour continuer à prêter, qu’il s’agisse de prêts hypothécaires assurés ou conventionnels. L’une de nos grandes forces est que nous finançons nos engagements même dans des moments comme celui-ci.
À quoi doivent s’attendre les clients lorsqu’ils travaillent avec l’équipe Vanier?
À de la transparence et de l’honnêteté dans chaque interaction. Je me fais un devoir d’expliquer chaque option offerte – prêts assurés et prêts conventionnels – et de donner mon avis sur chacune. Si quelque chose n’est pas viable ou ne correspond pas aux objectifs futurs du client, je le dis et je pense que les clients m’en sont reconnaissants. Je fais mes devoirs afin d’être en mesure de proposer des solutions de rechange. Et je m’efforce de me tenir au courant des meilleures pratiques et tendances en matière de construction. Quand je faisais partie de l’équipe de Russ, j’ai fait des recherches sur l’utilisation de bois massif plutôt que de béton dans la construction d’appartements. Étant moi-même un gars de la construction, ce fut une affectation qui m’est venue naturellement. Par la suite, l’équipe de Russ a ouvert la voie en souscrivant un projet utilisant du bois massif. Pour moi, c’est un matériau d’avenir, et c’était passionnant de pouvoir combiner mes connaissances en matière de construction avec mon expertise en matière de souscription pour aider le client.
Qu’espérez-vous accomplir au cours des prochaines années?
Je veux développer des relations profondes avec mes clients et travailler avec eux dès le début afin d’ajouter le plus de valeur possible à leurs projets. Plus je participe tôt à un projet, plus je peux comprendre les besoins et les désirs du client et m’assurer qu’il n’y a pas de problèmes de financement en cours de route. Ultimement, je veux établir des liens personnels et comprendre leur véritable passion pour le développement et la propriété d’immeubles.
Qu’est-ce qui vous attend personnellement?
J’envisage de décrocher un diplôme en économie foncière urbaine de l’Université de la Colombie-Britannique, car je pense que c’est un bon moyen d’approfondir ma pratique.
Une dernière question. Aspirez-vous à fonder une autre entreprise ou vos tendances entrepreneuriales sont-elles satisfaites chez First National?
C'est une entreprise très entreprenante et mon rôle exige que je fasse œuvre de pionnier en établissant de nouvelles relations avec les clients. Mais en même temps, je dirais que mon amour de la construction n’est pas mort. À un moment donné, j’aimerais travailler à nouveau avec mon père dans le domaine du développement. Je pense que cela ne peut qu’aider ma carrière ici à First National, car en tant que prêteur, il est payant de vraiment comprendre les défis qu’un promoteur doit relever pour réussir et il n’y a pas de meilleur moyen d’acquérir cette compréhension qu’en étant promoteur moi-même.
Pour discuter du financement de votre prochain immeuble, vous pouvez joindre Zach par courriel à zachary.vanier@firstnational.ca ou par téléphone en composant le 604 488-5455.