First National investit dans le marché québécois de l’immobilier commercial depuis des décennies et compte une équipe de direction très compétente dans la province. Cette année, à la suite du départ à la retraite d’un de nos principaux dirigeants locaux, nous avons mis en place un plan de relève pour assurer l’expansion future de la société. C’est en vertu de ce plan que Michael C. Williams a été recruté pour occuper le nouveau poste de vice-président pour le Québec de la division commerciale de First National. Dans le cadre de cette entrevue, Michael fait le point sur son progrès à ce jour.
Michael, vous vous êtes joint à l’équipe de direction du Québec en février et avez le mandat de faire croître les activités de First National dans la province. Comment réussissez-vous jusqu’à maintenant?
Extrêmement bien. Je dirais que nous sommes bien en avance par rapport à là où je m’attendais à ce que nous soyons après sept mois. L’équipe est formidable et elle m’a accueilli à bras ouverts. Par conséquent, la période d’acclimatation s’est déroulée très rapidement et facilement. Pendant cette période, j’ai appris les façons de faire de First National ou, si vous préférez, l'ensemble de processus sur lesquels repose l’excellent service à la clientèle que nous offrons, et je me suis présenté à nos investisseurs partenaires dans l'optique de mieux comprendre leurs objectifs et leurs préférences en matière d’investissement. Ces activités nous ont essentiellement permis d’établir les stratégies de croissance que nous voulons poursuivre et nous positionner afin d’enregistrer de la croissance.
Parlant de processus, maintenant que vous avez une expérience pratique de l’approche de First National, qu’en pensez-vous et y a-t-il des aspects qui vous ont surpris?
J’avais toujours suivi First National d’une certaine distance, car c’était un de mes principaux concurrents dans le marché de l’immobilier multifamilial au Québec. J’ai toujours eu l’impression que c’était une entreprise solide et disciplinée. Cependant, vivre l’expérience de la culture de l’intérieur, apprendre comment First National développe de profondes relations avec ses clients et entendre des clients confirmer la valeur que nous leur apportons – que ce soit sous la forme de conseils éclairés ou de rapidité d’exécution –, c’est une tout autre affaire. Cependant, c’est impossible de le savoir à moins d’être ici pour le vivre. C’est une machine qui roule rondement et la surprise est de savoir que l’équipe est si bien organisée et dévouée à sa vision en matière de service à la clientèle. C’est très impressionnant.
Mis à part l’organisation et la passion, y a-t-il autre chose qui, selon vous, différencie ou distance First National d’autres prêteurs commerciaux?
Absolument. D’abord, nous évoluons dans un environnement où tout se déroule rapidement, ce qui n'est pas la réalité de la plupart des prêteurs commerciaux. Par exemple, lorsque nous obtenons l’approbation de la SCHL, notre client reçoit sa lettre d’engagement dans les 24 heures qui suivent. Chez d’autres prêteurs, ce processus peut prendre jusqu’à trois semaines. C’est un énorme avantage pour les clients de First National, car ils ont ainsi la possibilité de fixer leur taux d’intérêt dès qu’ils ont une lettre d’engagement signée en main. Vu les fluctuations des taux d’intérêt, le risque lié à un délai de trois semaines devient considérable. First National élimine ce risque.
Avez-vous amélioré certains de vos processus pour les rendre plus encore plus efficaces?
Oui, nous avons travaillé à renforcer l’esprit d’équipe. Je crois en la force des équipes. À mon avis, une équipe peut être plus forte, plus futée et plus rapide que toute personne travaillant seule dans son coin. Donc, bien que nous continuions à prôner la responsabilité personnelle, l’autonomie et la reddition de comptes, le thème général ici est le travail d’équipe. Nous partageons nos connaissances, nous partageons de l’information sur les marchés, nous partageons de meilleures pratiques et nous cherchons à apprendre les uns des autres. Tout cela est propice à notre croissance comme entreprise et comme personnes.
Que pouvez-vous me dire à propos de vos stratégies de croissance?
Les ressources humaines sont au cœur de la croissance de notre entreprise. J’ai donc le grand plaisir d’annoncer que nous avons ajouté deux analystes à notre équipe. Par conséquent, nous comptons maintenant six analystes en poste à Montréal. En octobre, nous accueillons notre nouveau directeur du financement commercial, Yohan Kadoch, au sein de l’équipe. Yohan compte plus d’une décennie d’expérience en financement immobilier et travaillait tout récemment pour une banque de l’annexe I comme gestionnaire principal de sa division québécoise de financement immobilier. Ces ajouts nous permettront de passer plus de temps avec des clients, de mieux rayonner dans le marché et de mieux pénétrer le marché et – ultimement – d’émettre un plus grand nombre de prêts hypothécaires de manière efficace et analytique.
Vous avez donc fait des investissements supplémentaires.
Oui, et nous avons notamment agrandi nos bureaux de Montréal – une initiative plutôt stimulante. Nous visons à être toujours bien dotés en ressources pendant que nous poursuivons notre croissance et cette expansion s’inscrit dans cette veine.
Pour vous, lorsqu’il est question de pénétrer le marché, est-ce que ça se limite à Montréal?
Non. Nous desservons l’ensemble du Québec et nous avons l’ambition de développer nos activités dans de nombreuses communautés, incluant la grande région de Québec. Nous y développons des relations et nos volumes sont en hausse. C’est toujours important que des clients pensent à vous d’emblée là où ils font affaire et notre stratégie d’expansion s’inscrit dans cet objectif.
Vous êtes une figure bien connue dans le marché québécois pour avoir dirigé le groupe des prêts hypothécaires commerciaux de deux banques. Comment les clients ont-ils réagi à votre passage à First National?
Très bien. À vos débuts au sein d’une nouvelle organisation, il y a toujours une certaine anxiété quant à votre capacité de vous faire accepter par les clients. Les clients de First National m’ont été d’un très grand soutien. Lorsque j’ai annoncé mon changement d’emploi dans les médias sociaux, ma page LinkedIn est devenue fébrile d’activité et nombre de mes anciens clients ont communiqué avec moi pour en savoir plus sur First National, ce que j’ai trouvé formidable. J’aimerais aussi ajouter ceci. Les deux banques de l’annexe I pour lesquelles j’ai travaillé jouissaient une forte image de marque au Québec, ce qui est très important pour augmenter les parts de marché. Par ailleurs, je suis d’avis que l’équipe de First National a fait un excellent travail de renforcement de notre marque. Une bonne partie de cet excellent travail a été réalisée par Robert St-Pierre et l’équipe avant son départ à la retraite. Ils ont fait un travail exceptionnel et c’est maintenant à nous de poursuivre ce travail et de renforcer des bases qui sont déjà solides.
Avez-vous recruté de nouveaux clients.
Oui, c’est le cas et nous sommes sur un élan, comme en témoigne le nombre de nouvelles occasions qui se présentent à nous. Dans l’industrie du prêt, le bouche-à-oreille représente la forme de publicité la plus efficace. Lorsque vous faites un bon travail, les gens le remarquent. Je vous dirais que nous avons le vent dans les voiles. Nous nous attendons à terminer 2018 en force et, surtout, nos perspectives de croissance en 2019 sont excellentes.
Parlant de croissance, comment se porte le marché commercial au Québec et qu’est-ce qui alimente son rendement?
Le marché du Québec et particulièrement celui de Montréal sont en ébullition. Par rapport au reste du Canada et à d’autres villes internationales, Montréal représente un marché immobilier commercial très abordable. Nous faisons beaucoup de rattrapage et il nous reste amplement de piste devant nous pour prendre notre envol. D’une perspective économique, le marché de l’emploi se porte à merveille, le chômage est faible, les finances publiques du Québec se portent bien et – conséquence de tous ces facteurs combinés – le niveau d’intérêt des investisseurs atteint un sommet sans précédent. Donc, nous avons d’excellentes perspectives de croissance des activités de prêt au cours des 18 à 24 prochains mois.
Y a-t-il des actifs en particulier qui sont en forte demande?
C’est certainement le cas des immeubles d’appartements. Il y a une demande considérable d’immeubles locatifs à revenu. Le parc est vieux en bonne partie et des investissements servent donc à rénover et à repositionner des propriétés vieillissantes afin d’en tirer de meilleurs revenus de location. Le marché exerce une pression à la hausse sur les loyers et de nouveaux records sont établis et fracassés régulièrement. Heureusement, First National est le principal prêteur dans ce secteur au Québec.
Quels sont d'autres actifs que vous financez?
Les propriétés industrielles partagent la même réalité. Nous affichons un des taux d’inoccupation les plus faibles au Canada, si ce n’est pas le taux le plus faible dans l’ensemble du pays. C’est un secteur qui nous motive et nous avons des sources de financement en place pour nous permettre d’accroître notre part de marché dans ce secteur.
Quelles sortes de prêts offrez-vous?
Nous offrons un plein éventail de produits, depuis des prêts assurés par la SCHL jusqu’à diverses options de financement conventionnel incluant des prêts à terme, des prêts à la construction et des prêts-relais assurant un financement provisoire. Je rencontre des emprunteurs qui ne connaissent pas l’étendue de nos solutions, particulièrement en matière de prêts conventionnels finançant des immeubles multifamiliaux, industriels, de bureaux et de vente au détail, étant donné qu’ils n’ont peut-être eu besoin que d’une seule forme de financement dans le passé. Il arrive souvent que nos emprunteurs ne connaissent que les prêts assurés finançant des immeubles multifamiliaux. Nous devons donc faire notre travail et présenter ouvertement les nombreuses options de financement que nous offrons de même que des caractéristiques comme la possibilité de fixer le taux d’intérêt à l’avance, ce qui permet à l’emprunteur d’atténuer le risque d’une hausse de taux. C’est un risque qui préoccupe tout le monde.
Que réserve l’avenir pour First National au Québec?
À mon avis, nous avons trois priorités et elles sont toutes liées à la croissance. Premièrement, nous travaillons fort pour bien intégrer nos nouvelles recrues afin de pouvoir commencer 2019 en force. Deuxièmement, nous cherchons à développer notre base d’investisseurs au Québec. Et troisièmement, nous voulons résolument véhiculer le message sur l’étendue de nos options de financement pour aider nos clients à réaliser leurs objectifs. Ces priorités visent à vraiment soutenir et alimenter notre ambitieux plan de croissance pour 2019. Au-delà de ça, il est question de maintenir une attitude positive et fonceuse au sein de notre équipe. C’est un objectif que je garde constamment en tête, car il soutient notre philosophie de tout faire ce qu’il est possible de faire pour livrer d’excellents services et une excellente valeur à nos clients, soit les services et la valeur pour lesquels ils sont prêts à payer.
Avez-vous autre chose que vous aimeriez partager?
Nous sommes déterminés à continuer de bien servir nos clients, de faire croître notre portefeuille et d’aider les emprunteurs à s’y retrouver dans l'économie et le marché qui sont appelés à évoluer au cours des 18 à 24 prochains mois. Nous suivons de près les tendances en matière de taux d’intérêt tout comme nous suivons avec attention des volets dynamiques comme les coûts de construction et les coûts d’acquisition de terrains afin de pouvoir jouer pleinement notre rôle de participants informés dans les processus décisionnels de nos clients. C’est lorsque les coûts augmentent et que le marché se resserre qu’avoir un partenaire de financement solide et informé devient encore plus important. Pour résumer, nous visons à être exactement ce type de partenaire pour nos clients et nous sommes en excellente posture pour enregistrer une croissance future sur la base du service exceptionnel que nous offrons.
Natif de Montréal, Michael est un cadre chevronné en financement d'immobilier commercial qui compte 16 années d'expérience en service à la clientèle. Pour rencontrer Michael et d’autres membres de l’équipe commerciale de First National au Québec, veuillez composer le 514 499-7920 ou écrire à Michael.Williams@firstnational.ca.